Respuesta corta: con la comisión, gestora y propietario comparten el resultado; con la renta garantizada, el propietario cobra una cantidad pactada y la gestora asume el riesgo; en el modelo mixto, se combina una base fija con una parte variable. Elegir el modelo es decidir quién soporta el riesgo y cómo se reparte el beneficio.
Por qué importa explicar bien el modelo
Muchas objeciones de los propietarios nacen de no entender cómo ganas dinero tú y cómo lo gana él. Una propuesta con números claros evita discusiones. Lo vimos en objeciones de propietarios y en la guía de comisiones.
Los tres modelos
| Comisión sobre reservas | Renta garantizada | Mixto o por servicios | |
|---|---|---|---|
| Qué es | La gestora cobra un porcentaje de lo que genera la vivienda | La gestora paga una cantidad fija al propietario, ocupe o no | Parte fija (servicios o base) más parte variable |
| Quién asume el riesgo de ocupación | Compartido | La gestora | Repartido según el pacto |
| Qué cobra el propietario | Ingresos menos comisión y gastos | Cantidad pactada | Base más parte variable |
| Qué cobra la gestora | Porcentaje del ingreso | La diferencia entre lo que genera y lo que paga | Servicios fijos y/o porcentaje |
| Incentivo | Gestora y propietario quieren más ingresos | La gestora quiere maximizar ingresos | Equilibrado |
| Complejidad | Media | Alta (finanzas y contrato) | Media-alta |
1. Comisión sobre reservas
Cómo funciona: el propietario recibe los ingresos tras descontar la comisión y los gastos acordados.
Ventajas:
- Alinea intereses: ambos ganan si hay más ingresos.
- Es el modelo más fácil de explicar y comparar.
- El riesgo de ocupación no recae solo en la gestora.
Inconvenientes:
- Los ingresos del propietario varían con la temporada.
- Hay que aclarar qué se descuenta antes de calcular la comisión.
- Puede parecer cara si no se explica lo que incluye.
Conviene cuando: el propietario acepta variabilidad y quieres crecer con poco riesgo financiero.
2. Renta garantizada
Cómo funciona: la gestora paga al propietario una cantidad acordada y se queda con los ingresos de la vivienda.
Ventajas:
- Previsibilidad total para el propietario.
- Atrae a propietarios que quieren tranquilidad.
Inconvenientes:
- La gestora asume el riesgo de vacíos, impagos y averías.
- Exige capacidad financiera y un contrato muy bien redactado.
- Tiene implicaciones fiscales y jurídicas que conviene revisar con un asesor.
- Si el mercado cambia o hay restricciones normativas, el riesgo es alto.
Conviene cuando: la gestora tiene caja, experiencia y datos de la zona. No es una buena opción para empezar sin colchón financiero.
3. Modelo mixto o por servicios
Cómo funciona: se combina una cuota fija (por ejemplo, por gestión de limpieza o atención) con un porcentaje sobre ingresos, o se cobra por servicios sueltos.
Ventajas:
- Flexible: el propietario elige qué delega.
- Permite entrar con propietarios que no quieren delegarlo todo (incluidos los autogestores).
- Reduce discusiones por servicios que no se usan.
Inconvenientes:
- Más trabajo de administración.
- Hay que definir bien qué incluye cada servicio.
- Si se complica, el propietario pierde claridad.
Conviene cuando: quieres adaptar la oferta a distintos tipos de propietario.
Cómo elegir el modelo para tu gestora
Pregúntate:
- ¿Qué riesgo puedo asumir? Caja disponible y colchón.
- ¿Qué tipo de propietario busco? El que valora previsibilidad o el que quiere más ingresos.
- ¿Cuánto control quiero? Más control suele implicar más responsabilidad.
- ¿Qué puedo operar bien? No ofrezcas un modelo que no puedas sostener.
Calcula los números con tus datos antes de ofrecerlo: la calculadora te ayuda a ver cuánto vale un propietario para ti.
Cómo explicárselo al propietario
- Enséñale un mes real con números, no una promesa.
- Di qué se descuenta y qué no, línea por línea.
- Compara con lo que ya hace él: tiempo, resultados, tranquilidad.
- Pon por escrito la forma de liquidación y la fecha.
- Revisa el contrato con un profesional, especialmente en la renta garantizada.
Usa la plantilla de propuesta y la de informe mensual para que las cifras se vean cada mes.
Errores frecuentes
- Ofrecer renta garantizada sin colchón financiero.
- No definir los gastos que se descuentan.
- Mezclar modelos sin explicar la diferencia.
- Cambiar condiciones a mitad de camino sin acuerdo escrito.
- Comparar solo porcentajes. Compara lo que incluye cada modelo.
Preguntas frecuentes
¿Qué modelo es mejor para empezar?
Para una gestora nueva, la comisión o el modelo por servicios suelen ser menos arriesgados que la renta garantizada.
¿La renta garantizada es más rentable para el propietario?
No necesariamente. Da previsibilidad, pero puede suponer menos ingresos si la vivienda rinde mucho. Depende de los números de cada caso.
¿Puedo ofrecer varios modelos?
Sí, pero con pocas variantes. Demasiadas opciones confunden. Dos o tres son suficientes.
¿Necesito un contrato distinto para cada modelo?
Sí. El contrato debe reflejar el reparto de riesgos, los gastos y los plazos. Hazlo revisar por un abogado.
¿Qué impuestos afectan a cada modelo?
Depende de tu situación y la del propietario. Consulta con un asesor fiscal: no se puede generalizar.
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