Respuesta corta: detrás de cada objeción suele haber una duda de confianza, de dinero o de control. Responde con hechos y por escrito, sin presionar, y deja que el propietario compare.
1. «Tu comisión es alta»
Detrás suele haber una duda: «¿qué hago yo con ese porcentaje?». No compitas solo por precio.
- Explica qué incluye la comisión y qué no (limpieza, suministros, averías, impuestos).
- Muestra con un ejemplo cómo se reparte un mes de ingresos. Te ayuda la guía de comisiones.
- Evita prometer ingresos concretos: enseña cómo se calcula y qué datos usas.
2. «Prefiero llevarlo yo»
Es una objeción legítima. Responde con tiempo y consistencia, no con miedo.
- Pregunta cuánto tiempo le dedica hoy y qué parte le gusta menos.
- Ofrece un servicio por partes si tu gestora lo permite.
- Deja la puerta abierta: un propietario que vuelve a los seis meses es más fácil que uno al que presionaste.
3. «No me fío de que cuiden mi casa»
Se resuelve con procesos visibles.
- Check-in y check-out documentados con fotos.
- Un contacto único y un informe mensual con lo que ha pasado.
- Una visita inicial con lista de comprobación, como en qué preguntar a un propietario.
4. «Ya tengo otra gestora»
No hables mal de la competencia. Pregunta qué le gusta y qué cambiaría. Si hay algo que no funciona, tu propuesta puede cubrirlo; si no, agradece y deja tus datos.
5. «Quiero usar la vivienda cuando quiera»
Pacta bloqueos de calendario por escrito: cuántos, con cuánta antelación y qué pasa con las reservas ya hechas.
6. «Tengo dudas con la licencia»
Pide el número de registro por escrito y comprueba con el registro oficial de la comunidad autónoma. La normativa depende de cada comunidad y ayuntamiento y puede cambiar; si el propietario tiene dudas, que consulte con la Administración o con un profesional antes de avanzar.
Cómo responder en la práctica
- Escucha la objeción completa y confirma que la has entendido.
- Responde con un dato o un ejemplo, no con una promesa.
- Envía un resumen por escrito después de la conversación.
- Anota la objeción en la ficha del contacto: te dice qué mejorar en la propuesta. Mira la estructura recomendada.
Preguntas frecuentes
¿Debo bajar la comisión si me la discuten?
No como primera respuesta. Aclara qué incluye y, si ajustas algo, que sea a cambio de algo concreto, como un plazo o un volumen.
¿Cuántas veces debo insistir?
Un seguimiento a los pocos días y otro más adelante. Más allá, suele ser contraproducente.
¿Cómo evito que se repitan las mismas objeciones?
Respóndelas de antemano en la propuesta y en tu web, con una sección de preguntas frecuentes.
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