Respuesta corta: las gestoras suelen cobrar un porcentaje sobre los ingresos, una tarifa fija por vivienda o un modelo híbrido. El porcentaje concreto depende del paquete de servicios, la ubicación y el nivel de servicio, y no hay una cifra de mercado única que valga para todos. Lo importante es definir con claridad la base de cálculo y lo que está incluido.
Un aviso sobre las cifras
No existe una estadística oficial y pública de comisiones de gestoras en España. Los porcentajes que circulan proceden de guías de empresas del sector y no citan datos de mercado. Úsalos como referencia para empezar la conversación, no como verdad: valida con propietarios y con gestoras de tu zona y con tus propios costes.
Los modelos de cobro más habituales
Según una guía de Chekin, que los presenta como estructuras habituales:
| Modelo | Cómo funciona | Ventaja | Riesgo |
|---|---|---|---|
| Porcentaje sobre ingresos brutos | Un % de lo facturado por las reservas | Sencillo y proporcional a la temporada | Puede ser poco claro si no se define «bruto» |
| Porcentaje sobre ingresos netos | Un % tras descontar costes definidos | Alinea intereses | Exige definir «neto» sin ambigüedades |
| Tarifa fija mensual por vivienda | Una cuota estable | Da estabilidad de caja a la gestora | El propietario puede percibir que paga igual con poca ocupación |
| Modelo híbrido | Base fija más variable | Equilibra riesgos | Más difícil de explicar |
Qué incluir en la comisión (y qué no)
La comisión no es el sueldo del gestor: de ella salen costes de operación, equipo, guardia, tecnología y seguros, según la guía consultada. Para que el propietario lo entienda, aclara por escrito:
- Incluido: publicación, calendario, mensajería con huéspedes, coordinación de limpieza, informes.
- Aparte: limpieza, lavandería, reposiciones, suministros, mantenimiento, comisiones de portales (si no están incluidas).
- Extras: fotografía profesional, optimización de anuncios, revisiones legales, si los ofreces.
Si la comisión es sobre ingresos netos, define con exactitud qué se descuenta antes del cálculo (por ejemplo, comisión del portal, limpieza, mantenimiento).
Cómo calcular tu tarifa
Una forma lógica, que propone la misma guía, es partir de tu coste:
- Calcula tu coste operativo mensual (personas, herramientas, seguros, desplazamientos).
- Divídelo entre las reservas o viviendas que gestionas para ver el coste por unidad.
- Añade el margen que necesitas.
- Decide qué parte va fija y cuál variable.
Compáralo después con lo que cobran gestoras comparables en tu zona. Si tu tarifa no cubre costes, vender más no arregla el problema.
Cómo comunicarla al propietario
- Dila pronto. Es lo primero que se pregunta. Esconderla genera desconfianza.
- Pon un ejemplo con números propios, claro y sencillo, no una promesa de ocupación.
- Explica qué no está incluido antes de que el propietario lo descubra.
- Usa un informe mensual con ingresos, gastos y comisión, para que cada euro sea trazable.
- Evita las promesas de rentabilidad. Nadie puede garantizar ingresos.
Errores comunes
- No definir «ingresos» o «neto».
- Cobrar extras no pactados.
- Competir solo por precio y quedarse sin margen para servicio.
- No revisar la tarifa cuando cambian los costes.
- No dejar por escrito qué ocurre al terminar el contrato.
Qué dice esto de tu captación
Si captas propietarios con SEO y anuncios, lo que cobras determina cuánto puedes pagar por cada propietario nuevo. Una forma sencilla de verlo: si un propietario te deja X euros de comisión al mes y se queda Y meses, ese es el máximo valor que puede tener el contacto, antes de restar tus costes. Es el punto de partida del cálculo de coste por propietario firmado, que explicamos en anuncios para captar propietarios y en la guía general de captación.
Preguntas frecuentes
¿Es mejor cobrar un porcentaje o una cuota fija?
Depende de tu estructura de costes y de tu zona. El porcentaje se adapta a la estacionalidad; la cuota fija da estabilidad. Muchas gestoras combinan ambos.
¿Qué hago si un propietario compara solo por precio?
Explica qué incluye cada propuesta y qué queda fuera. Un precio menor puede esconder extras no incluidos.
¿Debo poner mis tarifas en la web?
Es una decisión estratégica. Publicarlas genera transparencia y filtra contactos; ocultarlas puede aumentar consultas pero retrasa la conversación. Prueba y mide.
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