Cuánto puedes pagar por captar un propietario: coste y valor para una gestora

Por qué calcularlo antes de invertir

Muchas gestoras miran el coste por clic o el coste por contacto de una campaña sin saber si ese número es bueno o malo. Un contacto de 40 euros puede ser un buen negocio o una pérdida, según lo que te deje cada propietario. Sin ese cálculo, cualquier cifra de publicidad se juzga a ojo.

Las cuatro piezas del cálculo

1. Ingreso mensual medio por propietario para tu gestora: viviendas que gestiona × ingresos medios de cada vivienda × tu comisión. Usa tus propios datos, no medias de mercado.
2. Lo que realmente te queda: de esa comisión, descuenta lo que cuesta atender al propietario (personal, herramientas, incidencias). Es tu margen sobre la comisión.
3. Cuánto tiempo se queda: meses medios que permanece un propietario en tu cartera. Si no lo mides, empieza con una estimación prudente y revísala.
4. Qué parte del valor estás dispuesta a invertir: un porcentaje del valor total del propietario que destinas a captarlo.

La fórmula

• Valor de un propietario = ingreso mensual para tu gestora × margen × meses que se queda.
• Coste máximo por propietario firmado = valor × porcentaje que decides invertir.
• Coste máximo por contacto = coste máximo por propietario firmado × tasa de contactos que firman.

Un ejemplo con números ilustrativos

Los números siguientes son un ejemplo para entender el cálculo. No son datos de mercado ni una previsión.

Con tus datos las cifras serán otras. Puedes probarlas en la calculadora de coste por propietario.

Qué hacer con el resultado

• Compáralo con el coste real por contacto de tus campañas. Si el coste real queda por debajo del máximo, hay margen; si queda por encima, toca cambiar mensaje, página o filtros.
• Mide la tasa de firma de verdad. El dato que más mueve el resultado es qué porcentaje de contactos acaban firmando, y solo lo conoces si tu equipo anota el estado de cada contacto. Lo explicamos en el informe mensual de captación.
• No mezcles contactos con contactos cualificados. Filtrar por número de registro turístico reduce el volumen y mejora la calidad. Es lo que hace la solución de filtro de contactos con licencia.
• Revisa las hipótesis cada trimestre. El tiempo que se queda un propietario y tu margen cambian con la cartera.

Errores habituales

• Usar el ingreso bruto de la vivienda en lugar de lo que gana tu gestora.
• Olvidar el coste de atender al propietario.
• Suponer una permanencia larga sin haberla medido.
• Juzgar una campaña por clics en lugar de por propietarios firmados.
• Fijar el límite de inversión por intuición y no revisarlo.

Preguntas frecuentes

¿Qué porcentaje del valor debo invertir en captar?

No hay una cifra universal. Depende de tu margen, de tu tolerancia al riesgo y de cuánto quieres crecer. Empieza con un porcentaje prudente y ajústalo con datos reales.

¿Y si aún no sé cuánto tiempo se queda un propietario?

Usa una estimación prudente y márcala como hipótesis. Con unos meses de cartera podrás sustituirla por un dato real.

¿Esto sirve para anuncios y para SEO?

Sí. El valor del propietario es el mismo; cambia la forma de medir el coste. En anuncios se ve más rápido; en SEO se reparte entre más meses.

¿Puedo calcular el coste por contacto de mi ciudad?

En el estudio gratuito se da un rango orientativo para tu ciudad, siempre como estimación a confirmar durante el piloto.